C’est le bon élève des techniques de revenue management. Quand son camarade de classe Surbooking donne des sueurs froides aussi bien aux clients qu’à la réception, le surclassement, lui, est apprécié de tous.
Il faut dire qu’il a tout pour plaire : vos clients seront ravis de se voir attribuer une prestation supérieure à celle qu’ils ont commandé et de votre côté, vous ne pourrez être que satisfait de l’optimisation du calendrier et de la flexibilité dans la gestion de vos offres qu’il vous apporte. Et tout ça, sans avoir à exposer aucune remise ou de baisse tarifaire.
Et oui, toute la force du surclassement est là : il vous permet de stimuler votre offre en réouvrant vos prix les plus attractifs, sans pour autant remiser tous vos locatifs.
Mais attention, comme tous les bons élevés, le surclassement est exigeant et nécessite une bonne méthodologie. Dans cet article, nous vous expliquons comment gérer le surclassement comme un pro en 3 étapes.
Etape 1 – Ordonner son offre et définir des barrières
Même si cela semble un peu basic, la première chose à faire avant de surclasser qui que ce soit, c’est de bien ordonner son offre et de savoir parfaitement quelle prestation est supérieure à quoi.
Typiquement, si je prends le parc suivant, je vais dissocier certains locatifs afin que mon surclassement reste cohérent. Je vais ainsi permettre un surclassement de mes tentes vers ma Safari qui est plus haut de gamme, mais je ne permettrai pas de surclassement de ma Safari vers mon Mobil-Home 3 Chambre Confort. Il y a, en effet, beaucoup à parier que les clients ayant réservés une Safari l’ai fait pour l’expérience du toilé et ne souhaite pas être installé dans un Mobil-Home.
De même, je pourrais permettre un surclassement du Mobil-Home 2 Chambres – Classique vers le 3 Ch de la même catégorie ou vers le 2 Chambres Premium, mais je ne surclasserai pas un client ayant réservé 3 chambres dans un 2 chambres, même si le locatif est d’une catégorie supérieure. Nous partons du principe ici que si le client a réservé 3 chambres, c’est qu’il en a besoin.
Ainsi, dans notre exemple, nous pouvons retrouver nos groupes d’ordonnance ci-après. Sur chacun de ses groupes, le surclassement des clients sera perçu positivement.
Étape 2 – Anticiper son atterrissage
Afin de mettre en place une bonne politique de surclassement, il est impératif d’estimer votre atterrissage final par typologie de locatif. En effet, le but de la mise en place de cette méthodologie est bien sûr de stimuler votre remplissage et il serait contre productif de surclasser certains clients sur des locatifs plus chers qui sont capables de se remplir d’eux-mêmes.
Bien sûr, quand il est question de forecast ou de prévision, personne n’a la chance d’avoir sous la main une boule de cristal et il n’existera pas de vérité absolue. Néanmoins, nous avons à notre disposition un certain nombre de méthodes qui peuvent nous donner une estimation de ce que sera le futur :
Méthode par la projection du Reste à Faire
L’idée ici et de venir ajouter ce que vous avez réalisé l’an passé entre le même jour de l’année passée et la fin de la saison, à ce que vous avez déjà fait aujourd’hui. Nous arrivons ainsi sur ce type de projection :
Méthode par la projection des modèles marché
Une autre méthode existante consiste à venir ajouter à vos ventes en cours, les rythmes de ventes qui sont généralement fait dans la profession, sur des campings de catégorie similaire, sur des typologies similaires et sur des dates de séjours données. Nous pouvons ainsi modéliser notre modèle tel quel :
Méthode par la projection Linéaire
Pour faire le tour des méthodes possibles, une des méthodes classiques reste celle des projections linéaires, qui consiste à déterminer l’équation linéaire de vos tendances actuelles afin de la projeter dans le futur. Sur notre exemple, cela nous donnerait ceci :
Compilation des méthodes
Afin de rendre notre modélisation la plus précise possible, nous pouvons également compiler les résultats obtenus de nos différentes méthodes.
Dans l’exemple ci-dessous, nous sommes venus compiler les données de la méthode de RAF (pondéré à 2/5), avec la méthode des modèles marché (encore à 2/5), et une projection linéaire pesant pour 1/5 des résultats :
Forts de nos projections, nous pouvons désormais déterminer si un locatif, sur une semaine de séjour donnée, finira complet ou non et ainsi appliquer notre méthode de surclassement.
Etape 3 : tester la profitabilité d’un surclassement
Pour se faire, nous allons rassembler dans un même tableau les trois informations suivantes, par type de locatif et semaine de séjour sur une des ordonnances que nous avons vu dans la 1ère étape :
- Est-ce que mon locatif est complet ? Oui ou non
- Est-ce que je projette de faire complet sur ce locatif ? Oui ou non
- À quel prix je commercialise le locatif ?
- Si le surclassement est possible, combien me coûte-il ?
Ici, un surclassement est possible lorsque la typologie inférieure est complète, qu’il reste de la place dans celle(s) d’au-dessus, et que nous ne projetons pas de faire complet sur celle(s)-ci.
Ensuite, il suffit de mener cette même opération sur chacune des ordonnances possibles afin de trouver notre surclassement le moins cher pour nous :
Dans notre exemple, lorsque la typologie “Tente 2Ch” se ferme à la vente, nous avons 4 options de surclassement allant de 30€ à 170€ (sur d’autres hébergements qui ne devraient pas faire complet) si nous voulons ré-ouvrir le tarif 199€.
Dans une approche de surclassement optimisé, il conviendrait ici de proposer aux clients ayant loué la tente 2CH au plus haut tarif d’être surclassés en tente 3CH.
Nous finirons néanmoins cet article en rappelant que le surclassement n’est qu’une méthode de yield parmi d’autres et qu’il faudrait la compléter par une analyse des rythmes de vente sur l’ensemble des typologies. Peut-être que, dans notre exemple, le retard global est trop important et que toutes les typologies d’hébergements mériteraient une baisse de tarif.
Rétroliens/Pings