Avec l’arrivée des vacanciers de printemps, la saison se lance et embarque avec elle les premières interrogations sur les ventes de dernières minutes.
D’un point de vue de revenue manager, il s’agit là d’une pratique qui n’est pas spécialement appréciée, car elle sous-entend que la demande n’a pas suffisamment été anticipée. Néanmoins, lorsqu’on se rapproche inexorablement des dates de début de séjour et qu’il reste une grande quantité de stock à commercialiser, cette pratique devient indispensable et doit être maîtrisée.
Ce mois-ci, nous revenons sur les leviers à votre disposition pour enclencher ces ventes de dernière minute.
Vendre en dernière minute passe avant tout par une bonne connaissance de soit
Pour prendre des mesures ciblées en fonction de vos besoins de dernière minute, il est indispensable de savoir précisément quels séjours présentent un risque de ne pas être vendu dans les X prochains jours.
Pour cela, il existe deux grandes approches possibles :
- Par la lecture des tendances : cela consiste à projeter le nombre de ventes que nous allons faire dans les X prochaines jours en fonction des ventes enregistrées ces dernières semaines, si nous ne modifions pas notre offre. Si la réponse est “pas de quoi faire complet”, alors il est temps de mettre en place une action corrective.
- Par la projection du “Reste à Faire” : cela consiste à ajouter à vos prises de réservation actuelles, les ventes réalisées sur la même semaine de séjour l’an passé, les ventes enregistrées à partir de l’équivalent d’aujourd’hui l’année dernière. Là encore, si cette somme ne vous permet pas de faire complet, il faut se préparer à corriger son offre.
Ces méthodes de projection et de « Reste à Faire » sont des modules disponibles sur votre RMS. N’hésitez pas à nous contacter pour découvrir les fonctionnalités sur PRYsMa, notre RMS maison.
Une fois en possession de cette estimation de vos ventes futures, vous pourrez activer vos leviers de dernières minutes uniquement sur vos séjours qui en ont besoin.
Attention au reliquat de séjour
Il existe toujours un biais lorsqu’il s’agit des séjours des ponts de mai : comme la demande est très présente sur les week-end, très peu d’action tarifaire à la baisse n’est envisagé. Or, il arrive que la composante de la semaine la plus attractive est déjà complet depuis un bon moment et qu’il ne reste que les nuits les moins demandés.
Si nous prenons l’exemple ci-après, nous constatons que le week-end est déjà complet. La question alors à se poser et de savoir si je suis en mesure de commercialiser ce qu’il me reste à vendre au prix actuellement affiché. Et comme, souvent dans ce cas de figure, les prix affichés ont souvent été calibré justement pour le week-end, la réponse est probablement non.
Les actions de dernières minutes
Les actions de dernières minutes sont des actions qui s’inscrive dans le très court-terme. Elles doivent être donc très ciblé, visible et efficace rapidement. Il en existe trois qui répondent à ces critères :
Le surclassement
L’idée ici est de surclasser vos clients ayant réserver dans les locatifs de gamme inférieure afin de rouvrir les habitats déjà complets afin de rendre à nouveau ces tarifs les plus attractifs disponibles.
Pour en savoir plus sur le surclassement, découvrez notre article : Comment tirer profit du Surclassement et associer satisfaction client et optimisation de revenu
L’ouverture à la distribution
Il s’agit sans doute du levier le plus efficace à court-terme. Il vous permet de rendre votre offre visible à beaucoup plus de clients potentiels en très peu de temps.
La promotion
Idéalement l’ouverture à la distribution peut être accompagné de remise ciblée. Afin d’avoir un effet de déclenchement rapide, nous vous conseillons des remises à hauteur de 15% minimum. Sans quoi vos prospects risquent de ne pas percevoir la plus-value de l’offre.
Conclusion
Il est possible d’ajuster votre offre pour la rendre adaptée à la demande, peu importe le temps écoulé. Si vous avez pris du retard, commencez par analyser vos historiques de ventes et vos tendances pour réagir au mieux sur vos produits les plus en difficulté.
N’hésitez pas à nous contacter pour découvrir notre outil PRYsMa, votre meilleur allié dans l’analyse des tendances. – Contactez-nous !