Et oui, c’est le gros mot à ne pas employer, le surbooking. Mais aussi clivant qu’il puisse l’être, il s’agit d’une technique de revenue management à part entière que l’on se doit de discuter. Aussi, dans cet article, nous chercherons à évaluer la pertinence de son application, ou non, à l’univers de l’HPA.
Revenons d’abord sur l’origine du surbooking.
Une fois n’est pas coutume, cette technique propre au revenue management nous vient du secteur de l’aérien.
À l’origine de la mise en place du yield dans ce secteur, le taux des réservations annulées était très conséquent et les compagnies d’aviation, afin de se prémunir de devoir faire décoller un avion à moitié rempli, et donc à perte, ont dû commencer à anticiper ces annulations.
L’idée du surbooking est ainsi de vendre quelques sièges en plus au moment où la booking window est la plus optimale, tout en sachant par étude statistique et d’anticipation qu’un même nombre de sièges seront annulés prochainement.
Et dans l’HPA alors ?
Eh bien, ce qui est mathématiquement vrai pour un secteur reste vrai pour un autre. La question est surtout de savoir comment se présente les annulations dans l’HPA et si elles doivent être compensées.
Pour cela, voici nos dernières statistiques sur la saison 2022.
Quelles proportions d’annulations et quand prennent elles effet ?
En prise de réservation (en pourcentage de la prise de réservation totale) par rapport aux annulations sur la fenêtre de réservation :
Sur la saison 2022, les annulations (sur les ventes de locatifs) ont représenté 10.6% du nombre total des réservations. Celles-ci ont commencé à se générer dès mars pour monter jusqu’à 2.5% du nombre total de réservations en mai.
Quand l’annulation a-t-elle lieu ? (nombre de jours avant arrivée de l’annulation) :
Sur les 10.6% d’annulations, presque 80% de celles-ci ont lieu, soit plus d’un mois avant la date de début de séjour programmée, soit moins d’une semaine avant cette même date. Aussi, l’écart de temporalité entre CA et dossiers annulés laisse suggérer que les dossiers les plus chers sont annulés très en avance.
Annulation par durée de séjour :
Sans surprise, nous retrouvons la majeure partie des annulations sur les séjours vendus en une semaine du fait qu’il s’agit du segment le plus commercialisé. Néanmoins, il existe également une sur-représentativité des annulations sur les courts-séjours.
En conclusion
Si nous combinons maintenant ces différents constats, nous avons donc une enveloppe de 10% de séjours annulés repartie de manière plutôt homogène sur l’ensemble de la saison ; sur ces 10%, la part budgétaire de risque (celle correspondant aux séjours annulés moins de 7 jours avant la date de début de séjour et qui vont être difficile à commercialiser de nouveaux) pèse pour 15% de l’enveloppe.
Nous avons donc, dans le secteur de l’HPA, un volume d’affaire de l’ordre de 1.6% à risque qui pourrait être compensé par des méthodologies de surbooking. Dans ce contexte, il parait finalement assez peux pertinent d’appliquer ce type de procès dans notre industrie.
Enfin, le surbooking est une pratique désagréable pour les clients et pourrait porter préjudice à l’image de marque de votre camping. Il est donc préférable d’avoir quelques annulations qui n’engendreront qu’une faible perte. Par ailleurs, il existe beaucoup d’autres méthodes de revenue management bien plus pertinentes pour l’hôtellerie de plein air pouvant venir compenser ces 1.6%.
Tips
Même si le surbooking ne semble pas l’atout yield management de l’hôtellerie de plein air, l’étude statistique faite pour arriver à cette conclusion nous conseille également le durcissement des Conditions Générale d’Annulation à appliquer aux courts-séjours et aux annulations de dernières minutes.