La gestion des revenus est un processus qui implique la collecte de données et l’analyse des performances pour prendre des décisions stratégiques. Entre une forte demande ou une baisse des réservations, on ne sait jamais quels KPI (Key Performance Indicator) suivre pour rythmer ses ventes et remplir son calendrier de réservation.
Dans cet article, nous allons voir ensemble quels sont les KPI à suivre et à quel moment.
Quels indicateurs de performances suivre pour ses locatifs ?
Le 1er point à garder en tête, c’est que nous n’allons pas regarder les mêmes KPI en fonction des besoins stratégiques. Nous avons ainsi réuni pour vous les KPI essentiels à suivre dans les deux cas de figure les plus fréquents.
Les KPI dans une période contrainte
La période dite « contrainte » est la période durant laquelle votre camping fait face à une demande supérieure à l’offre et où votre stock s’épuise rapidement. On va retrouver dans cette période, notre très haute saison.
L’objectif ici est de rendre votre stock plus contributif pour vous.
Voici les KPI d’optimisation à suivre sur une période contrainte :
Le TJM (Tarif journalier moyen)
Le tarif journalier ou encore le prix moyen correspond au revenu généré par un locatif réservé. Cet indicateur permet de savoir combien de recettes le camping a réalisé par nuit et par locatif. Le Tarif Journalier Moyen exclut les locatifs invendus pour éviter ce qui n’est pas représentatif.
Ce KPI vous permettra, aussi, par la suite d’adapter votre offre et de fixer votre prix en fonction des tendances saisonnières.
Dans le cas d’une période contrainte, il est judicieux de veiller à ce que votre tarif journalier moyen soit, au final, supérieur à celui de l’année N-1.
Exemple : imaginons que vous avez généré un chiffre d’affaires de 5 000 € avec 10 locatifs vendus. Le panier moyen sera de 500 €.
Variante du TJM, le TJMN (Tarif Journalier Moyen Net)
Toujours dans l’optique de contraindre un peu plus votre offre afin de l’optimiser, il est intéressant de calculer votre TJM en net, c’est-à-dire en déduisant les commissions des différents Tours Opérateurs.
La DSM (Durée de Séjour Moyenne)
L’indicateur de performance DSM correspond à la durée de séjour moyenne d’un client dans un locatif. Cet indicateur vous permet donc de connaître comment vos locatifs sont demandés, en termes de durée, sur votre saison. Il vous permettra de suivre :
- D’une part, l’importance des coûts indirects des rotations de clients.
- D’autre part, la demande spécifique pour ces différents segments de client afin d’adapter votre offre en fonction du nombre de nuits réservées.
Toujours dans un contexte de contraindre l’offre, la durée de séjour doit être plus longue que l’année N-1, puisqu’elle limite vos coûts.
Exemple : disons que votre camping a enregistré 14 réservations pour un total de 50 nuitées, votre DSM sera de 3,6 nuitées.
Le KPI dans une période non contrainte
Dans ce deuxième scénario, une période non contrainte est une période où la demande est faible et que le stock de locatifs n’est pas totalement vendu. Nous parlons ici globalement de votre basse saison.
L’objectif ici est d’aller chercher plus de volumes sans toutefois dégrader vos performances de l’année passée.
Nous allons devoir suivre le volume grâce au taux d’occupation tout en gardant un oeil sur nos performances par le RevPar :
Le Taux d’occupation
Le taux d’occupation est le ratio qui permet d’évaluer les performances de remplissage d’un camping. Cet indicateur correspond au rapport entre les locatifs occupés et les locatifs disponibles.
Cet indicateur est l’un des KPI les plus important à calculer chaque mois, cependant, il doit être complété par d’autres indicateurs importants comme les REVPAR pour en tirer les meilleures évolutions.
Dans une période non contrainte, cet indicateur de performance doit être le plus élevé possible.
Formule : Nombre de locatifs réservés / La capacité de stock initiale
Exemple : disons que votre camping possède 140 locatifs et qu’en début de saison 120 locatifs ont été réservé. Votre taux d’occupation pour cette période est de 85,71 %.
Le RevPAR (Revenu par Locatif Disponible)
Le RevPAR, acronyme du mot anglais Revenue Per Available Rental accomodation, traduit en français comme Revenu par locatif disponible, est un indicateur de performance très suivi par les revenus manager ou les gestionnaires de camping.
Le revenu par locatif disponible détermine le montant de revenu généré par unité locative dans une période donnée. Ce KPI prend donc en compte tous les locatifs réservés ou non.
En période non contrainte, le RevPAR vous aidera à créer une limite de prix et donc de vous donner un prix de vente minimal. Si vous aviez un RevPAR de 200€ par semaine l’an passé sur une semaine de séjour en particulier, vous savez donc que toute unité supplémentaire vendu à plus de 200€ aura un impact économique positif. Ce ratio pourra toujours être complété par des méthodes comptables comme le Break Even Point (Seuil de rentabilité) afin de tenir également compte de vos coûts.
Exemple : votre camping a un taux d’occupation de 85 % et votre panier moyen est de 500 € sur le semaine du 2 juillet, alors votre REVPAR sera de 425 € sur cette même semaine.
Les KPI de suivi
Il est opportun de contrôler les accélérations et décélérations de ventes régulièrement par des KPI de suivi comme la tendace Pick Up.
La Tendance Pick Up
La tendance Pick Up est un indicateur qui vient exprimer la progression ou la régression de vos rythmes ventes (en CA ou en Occupation). Il va être utile afin d’identifier les moments où le marché s’emballe et qu’il vous faut surveiller vos réservations ou, au contraire, vous informer sur des baisses d’attractivités soudaines qui freineraient vos prises de réservations.
Il existe plusieurs variantes de notre ratio Tendance de Pick Up :
- Vous pouvez comparer le CA réalisé ces 7 derniers jours par rapport à la semaine d’avant.
- Décliner ce ratio et comparer vos rythmes sur les 7, 14 ou même 21 derniers jours.
- Vous pouvez suivre ces tendances en CA ou en Occupation.
- Ces ratios peuvent également être calculé en comparaison à N-1 au même moment.
Exemple : si vous aviez réalisé 5 ventes entre le 14/12/2022 et le 21/12/2022, mais que vous n’aviez enregistré que 3 ventes entre le 07/12/2022 et le 14/12/2022, alors vous avez une accélération de 1.66.
Conclusion
Le calcul et l’analyse régulière de ces KPI en fonction des périodes vous aideront à suivre vos performances et à ajuster votre offre afin d’augmenter vos revenus. Plusieurs outils de Yield, comme notre outil PRYsMa calcule automatiquement vos KPI et vous accompagne dans leur analyse. – Contactez nous pour bénéficier une démonstration détaillée de notre outil de yield.